文| 铅笔道 记者 韩正阳
►导语
与想象中不同，黄志强一副奶油小生模样，胳臂、小腿、脖子都白白净净，见不到一个文身。
他甚至一度忌惮文身者。在一次文身展上，会场上黑压压的全是文身者，黄志强下意识和他们保持距离。
“一条条大花臂伸过来，感觉稍不留神就要挨揍了。传单只好交给同事发了。”
三分玩笑，七分真心。黄说，80后的他对文身的接受程度远不如90后、00后们。所以创业之初，他没有把文身作为发展方向。而是在去年4月，先做了一个集美发师、美甲师、摄影师、文身师、美容师等群体为一体的掌上生意平台。
与预期不同，文身师的活跃度远高于其它群体。遂决定给产品做减法，专攻文身行业。同年8月，“纹身大咖”上线。平台有两类群体：文身师和文身爱好者。用户可以预约文身师，交流文身心得，发布或浏览文身图案。
◆ “纹身大咖”图案库
目前，平台上已聚集4万名文身师，40万注册用户，微信公众号粉丝超过17万。此外，文身器材商城也将在本月上线，SKU有1000多个。
注: 黄志强已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
文身 or 美发
“我觉得个人发展遇到瓶颈了。”黄志强找到口袋购物的创始人王珂，表达了离职创业的想法。
“行，我给你投资。”见王珂答应下来，黄便介绍了自己的创业想法。对方表示：“我不太关心你做什么，第一次创业很难成功。希望你在试错后能做成。”
2015年1月，王珂的150万天使轮投资到账。4月，团队开发的产品“美掌柜”上线。平台汇集美容师、美发师、摄影师、文身师、美甲师五类群体，用户可在平台上发表作品集、接单、管理客户等。
问题接踵而至。比如文身师、摄影师喜欢暗黑色调，美发美甲师显然接受不了，他们更喜欢粉嫩色系。用户群体不同，造成产品不上不下的尴尬局面。“我们想做一款很牛逼的产品，却发现方式错了。”
黄决定拆解“美掌柜”，把重心放在数据相对更好的美发和文身上。二选一，他又陷入纠结。“坦白说，当时美发的数据好于文身。”
那时黄做了一个“美发大咖”的微信号，不到一个月聚集2万粉丝。他还有200多个美发师的聊天群，并且认识做美发培训的老师。黄认为，可以利用这些资源推广美发产品。
与之相对，黄对文身陌生得多，运营的“纹身大咖”微信号粉丝不到1万。
黄试着接触文身师和美发师群体。凌晨一两点，月黑风高夜，大多数人已经沉睡，文身美发从业者刚刚结束一天的忙碌，处在最活跃的时候。黄挑这个时间，在微信、陌陌上和这些人沟通产品想法。
美发师表现很冷淡，文身师则很感兴趣。“其实文身师是一个素质很高的群体，他们很多以艺术家的标准要求自己，这也改变了我过去的刻板印象。”
5月，黄参加了廊坊的文身展，宣传“美掌柜”。当天，本以为是个2千人的展会，却来了2万多个文身师。“现场黑压压一片，就像十几年前的互联网展会。那时就觉得文身市场是待开发的处子之地，空间巨大。”
◆ 黄志强和小伙伴游戏活动合影
黄决定把文身拆分出来，单独做一款产品。但“美掌柜”没有立即停掉。8月，“纹身大咖”上线，团队迅速从7人增至17人。黄把产品分别推广给美发师和文身师，前者转化率不足1%，后者达到38%。“我们就把重心慢慢放在了’纹身大咖’上。”
文身标准化行不通
上线之初，“纹身大咖”已是工具＋社区的形态。文身师可以在平台上传作品，用户预约文身师。社区中有大量文身图片，供用户交流分享。
◆ "纹身大咖"首页
为了促进平台交易，黄原想将预约流程与价格标准化，却未能如其所愿。
首先，他将成单放在首要位置。“我们刚开始把文身师的联系方式隐藏起来，用户必须先下单才能和文身师沟通。”
但现实情况是，在没有和文身师进行沟通的前提下，用户不敢贸然下单。“文身不像美甲，个性化更强，而且价格几千上万的都有，其实要反复沟通设计方案。”
其次，关于价格。黄原本想引导文身师按小时标价。“国内一般是按文身图案收费。但做文身，大家追求的就是独一无二，很难在网络平台标准化。”
但时间定价同样不可行。“文身师不敢按时间定价。比如20分钟完成的文身，文身师标价1小时2000元，用户看到价格就望而却步。”
对比国外，黄发现标准化难度高与环境有很大关系。“美国文身师有资格考试，并且与保险公司合作以保证安全。他们在考核、收费、卫生上都有标准，但国内是缺乏的。”
黄再次做减法，暂时放弃了做交易的想法。他将文身师的微信、联系方式都公布出来。“我们做一个信息对接平台，帮爱好者找到文身师，让他们先把自己的需求解决了，再想如何挣钱的问题。”
信息放开后，黄发现逐渐有用户在平台上预约文身师，黄改变策略，向文身师推出“服务保障计划”，改收服务费。
这项计划把平台的用户分为三类，如下图：
“客服每天会接到500多个文身爱好者的咨询，我们会优先推荐给签约文身师。”黄志强称，用户不愿自己花时间比较，更加信赖平台推荐的文身师。第一个月，平台签约文身师不到50个。
裁人过冬
10月，黄志强启动了新一轮的融资。
“你们一个月开支多少？”投资人问。
“好像十几万。”黄一直以来对财务开支没太在意。
“11万还是19万？”
黄志强当场算了一下，一个月花掉28万。他后脊一凉，那个时候，公司账上只剩60万。“这么花下去，不到3个月公司就倒闭了。”
资本行情冷淡，融资碰壁。意识到危机后，摆在黄面前只有两条路：降薪或裁员。“年底给大家减薪也不是办法，那就裁员吧。”黄志强把同事都叫到办公室里，开诚布公地讲了公司的处境。
那段时间，黄的情绪不是很好，经常焦虑、暴躁。“前后见了很多投资人，感觉每个人说的好像都对。”投资人的建议五花八门，有人建议做酷玩，有人建议做文身贴，也有人建议开店。“但我也不知道到底哪个对，特别头疼。”
找投资的同时，黄还要挨个给同事介绍工作。团队每天都有人离开，离开的同事都有了着落。“而且他们的新工作都比我开的工资高，这一点我很为他们开心。”
团队陆陆续续只剩下7个人。黄已经做了最坏的打算，即使只剩下他一个人，产品也要接着做下去。“产品已经找到新方向了，但是手里却没钱了，这是最痛苦的时候。”
11月，黄志强接触了新的投资方新美互通。后者了解美国文身的发展状况，看好文身在国内的发展，黄终于看到了希望。
今年一月份，时隔一年后，黄志强拿到了第二轮融资，同样是150万元，投资方为新美互通。
“3天后发工资，我们账上只剩下2万多块钱了。”
筹备器材商城
今年以来，黄着重优化平台体验。
1、注重社区运营。“过去的作品是放养式的，现在编辑重新筛选上传。所有图片都是收录文身师的图。”
2、上线文身咨询功能，用户可在平台上发布需求。“纹什么部位、图案、预算，通过表格发出来，文身师看到，会主动联系你。”
维护既有业务同时，黄开始扩大业务，筹备器材商城。“文身展上，一个器材厂家两三天能卖100多万。”
但做器材商城有一个很大的问题，黄志强不是文身行业出身。“别人咨询我们也不懂。”于是，黄志强来到天津、南宁、温州的厂家，了解文身器材。
厂家提供的器材图片比较模糊，黄让摄影师挨个进行拍照。“本来以为器材很少，也就两百多个。拍完才发现有上千个SKU。”拍好的照片，黄自己动手上传后台，为上线做准备。
文身机的区别，有多少个色系，黄在上传资料的过程中挨个学习，厂家专门派了一个客服与其对接。“虽然我没有实践能力，但我现在已经算是理论上的专家。”黄笑道。
黄已与器材厂商达成合作，商城的线上订单由商家负责发货。上线前，黄的同事发了一个朋友圈，一天卖出去20多台文身机。 “没想到需求这么大。”黄对商城充满期待。
目前，“纹身大咖”已有4万文身师，其中认证文身师将近1万个。注册用户数40万，微信公号粉丝数超过17万。黄称依靠服务费和广告费已经可以养活团队，器材商城将于5月20日上线，同时会开通文身师招聘求职和培训频道。
◆ 黄志强要送记者花臂，追求时尚的记者看到图片后怂了。
接下来，黄会在社区里面加入更多亚文化元素。“我们想弱化平台的交易成分，聚集热爱文身、摇滚，潮牌，或是极限运动的用户，每个人都找到属于自己的圈子。”
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